MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

MODELO HARVARD

Este método se basó en principios desarrollados por la universidad de Harvard entre los años 1979 y 1981. Es adaptable para todo tipo de negociación, el desarrollo del concepto de negociación basada en intereses, su proceso enfatiza en el ganar-ganar.

Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa y utilizado en todo tipo de negociación.

- Contexto histórico y socioeconómico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

Estados Unidos para la época en que se desarrolló el modelo Harvard (1979-1980) estaba gobernada por el presidente Ronald Reagan. El país a un estaba afrontando las consecuencias que trajo guerra fría que había afrontado con la unión soviética.

En el plano económico, el presidente Reagan presentaba una serie de medidas económicas de libre mercado las cuales sientan las bases de la economía de los años venideros y facilitaba el desarrollo del modelo de negociación Harvard.

-Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.

Por la facilidad en su aplicación y por ser un método basado en la confianza y en el bien común entre las dos partes en sus inicios el método de negociación Harvard fue utilizado en las empresas familiares. También es aplicado para realizar negociaciones entre empresas de diferentes ramos debido a su simplicidad. También se aplica en distintas situaciones como procesos de mediación, resolución de conflictos, situaciones regateo para acordar un precio determinado, o problemas entre grupos de trabajo y miembros de organizaciones en general.

-Principales representantes y aportes específicos de  la teoría de negociación.

Esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

Sus principales exponentes: Roger Fisher y Willian Ury.

 Roger Fisher (28 mayo 1922 a 25 agosto 2012) [1] Fue Profesor emérito de Derecho de la Facultad de Derecho de Harvard y director del Proyecto de Negociación de Harvard. Fisher era especialista en negociación y gestión de conflictos. 

Willian Ury  fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, el Financial Times y la BBC, entre otros.

Es el método de negociación desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” el cual centra su actividad en: 

• Elaboración de teorías sobre la negociación
• Reagrupamiento de investigadores
• Desarrollo de programas de formación
• Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos.

Este programa utiliza el método pedagógico utilizado por Harvard, ilustra el método de negociación descrito en el libro de Fisher y Ury “El arte de negociar”.

-Principales premisas y/o elementos, etapas y características 

Los 7 elementos del Método Harvard son:

1. Alternativas al no acuerdo: Contar con alternativas en caso de no llegar a un acuerdo.

2. Intereses y posiciones: No confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones: Identificar todas las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas.

4. Criterios: Definirlos bien para que el acuerdo sea justo para ambas partes, aunque la otra parte tenga la sensación de haber ganado.

5. Relación: Mantener una buena relación para futuras negociaciones, lo cual se logra no mezclando lo personal con la negociación.

6. Comunicación: Es importante especialmente cuando las dos partes no se conocen. Es más productivo conocerse personalmente antes de negociar por el medio que se determine.

7. Compromisos: Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

-Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.

El modelo de negociación de Harvard  nos muestra los siguientes aspectos para tener en cuenta:

1. Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones entre las personas. Se respeta la persona como tal y se busca una manera que el proceso de negociación, independientemente del objeto tratado mejore la relación con la persona y con la organización que representa.


2. Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.

3. Se distingue claramente la recopilación de información, investigación y la
solución común. Se comienza intercambiando información sobre los intereses que defendemos (y no sobre nuestra posición), se intenta exponer los claramente a la contra parte y dar a entender claramente sus intereses. 


4. Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar- ganar).

5. Manejar criterios objetivos.

6. Aun negociando de “forma dura”, se buscan siempre soluciones en donde las partes obtengan beneficios.

7. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

-Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.

VENTAJAS:

1. Ha tenido un éxito del 70% frente a otros modelos de mediación.
2. Sirve en todo tipo de conflictos.
3. Tiene gran aceptación en la mediación de conflictos de carácter empresarial.
4. Cuando el conflicto es puntual, la solución es más pronta.
5. Cuando se negocia por intereses lo importante es concentrarse  en explotar los interés de cada una de las partes
6. Para el método funcione es necesario crear opciones de valor es decir son las ideas que surgen de ambas partes en la mesa de negociación.

DEBILIDADES

1. Da más importancia a la obtención del acuerdo que a las emociones de las personas.
2. Se centra únicamente en el futuro, dejando de lado las causas del conflicto.
3. Se centra en el individuo negociador, sin considerar la organización en su totalidad.
4. Pensar que el conflicto puede resolverse únicamente mejorando las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose de los intereses de poder.
5. Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación.
6. No da lugar a respuestas flexibles.
   
   
    

-Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.

El método es Flexible y adecuado siempre y cuando se tengan en cuenta todas las premisas y sus técnicas al momento de empezar o entablar un proceso de negociación.

Considero que de los cuatro métodos más comunes que tenemos para entablar un proceso de negociación, el método de Harvard es el mas a adecuado ya que abre u ofrece la posibilidad en que ambas partes ganen, no es ventajoso y si se aplica como debe ser, muy seguramente las dos partes siempre se van a sentir ganadoras y satisfechas.

REFERENCIAS

www.proyectociencia.org/foro/index.php?topic=138.0

www.youtube.com/watch?v=ZWUsqq88kWI

www.sergerente.net/negociacion-harvard

http://www.casadellibro.com/libros-ebooks/william-ury/18500

http://www.quedelibros.com/autor/35688/Fisher-Roger-+-Patton-Bruce-M-+-Ury-William.html

Wikipedia. (s.f.). Roger Fisher (academic). Recuperado el 1/11/2015 de: 
https://translate.google.com.co/translate?hl=es&sl=en&u=https://en.wikipedia.org/wiki/ Roger_Fisher_(academic)&prev=search